只含2.8個鎳的304D,是不銹鋼管廠家一場別有用心的“營銷謊言”?
9月10日佛山不銹鋼管廠家微評,“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳!”——這是一 句非常成功的廣告語, 有人認(rèn)為在這廣告語的背后主要是營銷思維的成功:它通過制造稀缺、創(chuàng)造價值,賦予產(chǎn)品文化和栩栩如生的故事,成為大的營銷謊言和成功的的營銷故事。
半個月來,炙手可熱的304D,幾乎橫掃整個不銹鋼產(chǎn)業(yè)鏈,每個層級都在密切關(guān)注這樣一個新品。
其實(shí),仔細(xì)看下成份,會發(fā)現(xiàn)304D其實(shí)更貼近200系列,不管是204C3還是204CU、202,甚至是許多客戶提及的在2010年之前風(fēng)靡多年的NTKD系列,綜合比較都與之較為貼近。
但是,朋友們想想,如果不銹鋼管廠家這款“新品”推出來時,如果取名為“D”字頭,或者是“204+XX”系列的話,其所引起的市場反響會不會像今天這般大?
“鋼廠只是打了個擦邊球,就完成了一次非常成功的營銷,這里便是一個‘論名字的重要性’的議題。好比很多人對哈工大的認(rèn)知,到底是‘哈爾濱工程大學(xué)’還是‘哈爾濱工業(yè)大學(xué)’?可知道,很多人卻填錯了志愿!”
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。
304D不是304,鋼廠也從未表示過要讓你用304D去假冒304,因為這無異于用201充304。
但非要兩者扯上關(guān)系,激起市場漣漪,達(dá)到設(shè)計者所要期盼的小成本、大宣傳成果的效果才是成功的營銷。
所以鋼廠對304D采用了“一種產(chǎn)品,兩種準(zhǔn)備”。
Q1803/304D——“替代304的節(jié)鎳高鉻奧氏體不銹鋼Q1803產(chǎn)品”,這里的Q1803是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
1803代表18%Cr,3%Ni,屬經(jīng)濟(jì)性耐蝕不銹鋼。
使用“304D”意在替代部分304市場。
產(chǎn)品設(shè)計出發(fā)點(diǎn),是在保證S30400的耐腐蝕性能的基礎(chǔ)上,提高材料的強(qiáng)度、硬度,同時降低材料生產(chǎn)成本。
十多天來,304D的推廣工作緊鑼密鼓地展開,代理們深入一線制品基層,告知這項新品意在替代中鎳,爭奪部分304市場。
部分心存謹(jǐn)慎珍惜品牌的大型冷軋鋼廠也正在準(zhǔn)備冷軋產(chǎn)品的生產(chǎn)啟動工作,不過使用的則可能是Q1803牌號。
十多天來,不少管廠表達(dá)了他們的心聲:
長期以來,“8鎳18鉻”在不銹鋼裝飾管行業(yè)內(nèi)是無法替代的,下游已經(jīng)獲得了慣性的認(rèn)知;
不管是301/304J1/202還是其他產(chǎn)品,由于元素成分的問題,并沒有將市場份額給開辟出來;
精煉304和中頻304,雖然存在很多矛盾點(diǎn),存在此前所說的以次充好等問題,但由于元素成分的差別不是太大,市場認(rèn)可度是存在的;
一度出現(xiàn)原材料400系價格低于200系價格的情況,于是管廠便使用400系坯料替代200系,盡管其鉻含量不差,具備耐腐蝕性,但由于帶有磁性,也不被下游認(rèn)可。
結(jié)語:
站在道德制高點(diǎn),并不是不允許新品種的出現(xiàn),而是當(dāng)前行業(yè)環(huán)境的復(fù)雜化使得人們害怕新品帶來的沖擊,尤其是對現(xiàn)有產(chǎn)品品牌生態(tài)的傷害! 營銷界有句名言:“會賣的賣文化,不會賣的拼價格。”賣文化主要的是學(xué)會講故事,不會講故事就不會做營銷。 所以,站在鋼廠角度上,他有自己的故事—— 我國是缺鎳少鉻的國家, 鋼廠在304D成分設(shè)計上頗具中國特色:保證高鉻(大于18%)的前提下,降低稀缺貴金屬鎳含量,大大降低生產(chǎn)成本。 故事一旦成型,便成就了不銹鋼行業(yè)的千秋大夢!
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